どうも、こんにちは！
現役で不動産会社に勤めているmasaru（＠masaru）です！
今回は僕が不動産業界に入って初めての契約についてです。
なぜこの記事を書こうと思ったかというと、
先日、初めて不動産会社に入った方とお仕事をする機会がありました。
一緒にお昼を食べながら話していたのですが、なんと、今回が初契約だったとのこと。
『初めての契約なので段取り悪くてすみませんでしたーm(__)m』
みたいな感じでとても緊張していたようです。
個人的にはそこまで違和感ない取引だったのですが、初めての契約は自分も緊張したなーと思い出しました。
契約した後社長と固い握手をして
『この契約を絶対忘れちゃだめだよ！』
と言われたのを覚えています。
そこで、初契約の事を記事にすれば不動産業界に興味がある方や、入社したての方の参考になるのでは？と思った次第です！
以下のような方々に参考になります！
・不動産仲介に興味がある方
・不動産仲介業社に入社したてで情報を集めている方
・なかなか契約できず元気をもらいたい方
初契約は入社6か月目！
僕が入った会社はフルコミッション制で基本給がなく、契約をして仲介手数料が入ったら、一定割合が給料になる体制でした。
なので、契約をしなければ（厳密には決済をしなければ）お給料は0円
なぜこの会社に入ったかというと、自分の頑張り次第で自分の給料が変わることと、アットホームな社風に惹かれたからです。
転職だったのですが、転職動機が給料の不満だったので、自分の頑張りが給料に反映される仕組みに惹かれました。
当時は一人暮らしでお金もなかったので（今もないですが）、今考えたら無謀だったなと思います。
ただ最初の3カ月だけ固定給をもらえるので、その期間内に頑張って契約をして食いつないでいく感じです。
不動産完全未経験、持っているのはやる気だけ。
そんな感じでした。
そんな会社に入社させていただき、残念ながら3カ月で契約ができませんでしたが6カ月で初契約ができました。
最初の1か月は物件の撮影
入社した最初の1か月はとにかく物件の撮影！
これだけでした。
1日30件程度を目標に、物件の写真を撮りまくる。
写真は物件がイメージしやすいように、映えるように撮る。
物件現地に着いたら、この物件の良い所、悪い所を思ったまま書き出す。
物件図面を隅々まで見てわからないことを無くす。
物件には車で回り、ナビやスマホは使わず、道を覚えるため住宅地図で行く。
1日30件要領よく回れるようにコースを考える。
これを徹底してやらされました。
結果的に道はかなり覚えましたし、どうすればいい写真を撮れるかを考える事でwebサイトに載せるいい写真が撮れるようになりましたし、物件の良い所、悪い所を考える事で営業に役立っていました。
写真撮影は夕暮れになるとできないのでそこまで残業もしていません。
そのかわり朝早かったりはしましたが。（東向き物件は朝が日当たりよく映えるので）
2か月目から本格的に営業開始
2カ月目から本格的に営業開始です。
1.会社のHPにお問い合わせいただいたお客さんの対応と呼び込み。
2.WEBサイトに載せた物件へお問い合わせいただいたお客さんの対応と呼び込み。
3.過去にお問い合わせをいただいたお客さんへ連絡して呼び込み。
この3つの方法で契約を目指していました。
僕は新入社員だったので3の『過去にお問い合わせをいただいたお客さんへ連絡して呼び込み』がメインでした。
何百というお客さんの情報があり、電話とメールを使って購入意欲があるお客さんを見つけて来社してもらう流れです。
契約を逆算して考えると以下になります。
契約＞物件を見る＞購入意欲がある、動機がある＞お客さんと会う＞呼び込む
なので、電話の段階ではまずは『どうやったら会えるか』を考えていました。
物件で呼び込むのか、ローンなどの相談で呼び込むのか、お客さんによって戦略を考えてリストのお客さんを追客していきます。
契約できない日々
契約は甘くない。
強く実感した時期でした。
リストのお客さんと会うことはできましたが契約に至らない。
会うことができても以下のような理由で先に進めません。
＜お客さんに会えても先に進めない理由＞
・購入意欲が低い
・動機が弱い
・ローンが通らない
・条件が厳しく妥協できない
会えている数に比べるとそろそろ契約に至ってもいいと思っていたのですが上記のような理由で進めませんでした。
なので、電話の段階で沢山ヒアリングして、可能性がある方を呼び込むようにしていました。
そうすると、会える数は減りましたが、契約まであと一歩！といった案件が出てきました。
しかし残念ながら3カ月を経過しても契約ができませんでした。
社長の計らいで給料延長
3カ月が経ったので4カ月目から給料がなくなります。
ただ僕は契約をしていない為給料が入る予定もなく、見込み客もゼロでした。
やめるしかないのか、自分には向いてないのか、ネガティブになっていました。
一番はもちろん給料が無くなるのに見込みがない不安が大きかったです。
それを見た社長の提案で、追加で3カ月給料を出してくれました。
その代わりに必ず契約するようにと。
真面目に契約に向けて頑張っていたので、その姿勢を買ってくれたのだと思います。
モチベーションがあがり、再度頑張ってみようと決心しました。
初契約のお客さんとの出会い～契約
4か月目にようやく初契約をするお客さんに出会いました。
出会いはふらっとお店に来たフリー来社でした。
お客さんは近所に住む30代の奥様1人で来社。
今の家は賃貸で夫婦2人。
子供も考えているし手狭だし年齢的にも家を買っておきたいとのこと。
1時間程度お店でお話をして、お客さんの条件を聞いて物件を見て回りました。
この日は良い物件に巡り会えなかったのですが、一番興味があった物件を聞いて、仮にその物件を買った場合の諸費用などの資金計算を社長がしてくれました。
いい物件に会えませんでしたが、お客さんの不透明だった希望も少しはっきりしたので、次の週末に違う物件を見る約束をして解散。
次の週末に向け早速準備をします。
お客さんの購入意欲が高く動機もしっかりしていてローンも問題なさそう。
力になってあげたいという気持ちと初契約が近づいている気持ちでわくわくしていたのを覚えています。
次の週末、予定通り2度目のご案内。
お店で僕がピックアップした物件の説明をして、見る物件を決めてから出発。
お昼ごろお店を出て夕方に戻ると、お客さんが気に入った物件が2つ。
１つは土地で注文住宅。
もう１つは新築戸建て。
どちらも予算内で、土地を購入すれば自分好みの家が建てられるが駅から少し離れる。
逆に新築戸建ては駅に近いが注文住宅ではない。
その日のうちに決めきれず、一度かえって考えるとのことだったので、
物件が無くなってはもともこうもないので、今晩考えて、答えが出ても出なくても明日連絡してほしいと提案。
そして翌日朝一に僕の携帯にお客さんから電話がありました。
新築戸建てを買いたいので申し込みをしたいとのことでした。
注文住宅は魅力的だが、もともとそこまで注文住宅にこだわっておらず、それより立地を優先したとのことでした。
申込書は事前に渡していたので、その電話で契約日の相談や金額の相談をしてfaxしてもらいました。
そのファックスをすぐに売主にfaxして電話をすると、1番手で物件を押さえることができ、次の週末、契約になりました。
初めての契約はばたばたで、物件調査と書類作成に奮闘し、契約は何をコピーしてどの書類を誰に渡していいかわからない。
社長のフォローもあり何とか契約も成立！
『初めての契約なんですー』
お客さんに事前に初契約の旨を伝えていたので、ばたばた契約でもなんとか面目がたちました。
契約後、お客さんが帰った後、社長が力強い握手をしてくれ、
『この契約を忘れちゃだめだよ！』
と言ってくれました。
まとめ
僕の初契約の流れでした。
初契約は10年以上前ですが忘れられない契約です。
あの時のお客さんや社長がいたので今があると思います。
一生懸命やっていれば周りが支えてくれるし、いいめぐり逢いがある。
そうすると自分も周りに返してあげたくなり、いい流れになると思います。
初契約がまだであったりなかなか契約ができない方はそのまま一生懸命頑張ってください！
考えて、動いて、検証して、また動いて、考えて、検証して…
これをあきらめずに繰り返していれば必ずいい結果がついてきます！
（自分にも向けて発信しています笑）
では、最後までありがとうございました。
masaru
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