どうも、こんにちは！
不動産会社に勤務しているmasaru（＠masaru）です。
今回は不動産営業で稼ぐにはどうしたらいいか？
稼いでいる人はどんな人か？
知りたい方は沢山いると思います。
僕は営業がうまいわけではないですが、これまで見てきたりお付き合いしている『できる方』や『トップセラー』と呼ばれる方々から勉強させてもらっています。
その中で僕なりに導きだした方法や経験などを公開していきます。
こんな方々にオススメの記事です！
・不動産営業で稼ぎたい！
・不動産営業をしているがなかなか数字が伸びない
・営業で安定感がない
・営業のヒントがほしい
目標から逆算して考える
僕がお付き合いさせてもらっているトップセラーの営業マンは契約から逆算して今の行動を考えています。
例えば、家を買いたいけど物件が決まっていないお客さんがいます。
その場合、まずは沢山お客さんと話し情報を引き出します。
次に、お客さんに紹介する前に、お客さんに合う物件を見つけます。
そこで、『この物件をあのお客さんに買ってもらうために今どうするか』を逆算して考えると言います。
その考える仮定の中で、必要な情報を調べてお客さんの質問などに対応できるようにしたり、切り返しできるようにしています。
もちろん、お客さんは喜んで買っていきます。
その方は案内の成約率が異常ですし（案内するとほぼ決めてくる）『メンタリスト』と呼ばれている人なので特殊な営業マンかもしれませんが、同じ考え方をするべきだと思いました。
トークスキルが高い
トークスキルとは相手を退屈させない、楽しませる、引き寄せる事だと思います。
僕がお付き合いしているできる方々やできる先輩と話していると楽しいです。
どんな話でも盛り上がるし、話が途切れるとこがありません。
相手が男性でも女性でも退屈させない会話術があります。
なぜこの人と話していると楽しいのか、一緒にいたいと思うのか考えたのですが、共通しているのは、相手を否定せず、ネガティブなことを言わず、ポジティブで相手の話をきちんと聞いて、深堀していくことで会話を広げて相手との距離を縮めています。
駆け引きがうまい
できる営業マンは駆け引きがうまいです。
駆け引きとは『押し』と『引き』のバランスです。
相手の顔色や態度を見ながら、押すところは押して、引くところは引く。
これは『空気を読む』事が出来なければなりません。
あるできる方に『なんでそんなに相手の手の内が解るんですか？』と聞いたら
『昔女の子をいかにして落とすのか考え抜いたのが活きてる』と言っていましたｗ
ナンパがうまい＝営業上手はあながち間違っていないかもしれません。
お客さんの事を考えて行動している
お客さんが何を求めているのかを真剣に考えています。
口で言うことだけでなく潜在意識まで考えて、本当はこう思っているのでは？こういった物件が良いのでは？と提案しています。
お客さんの事を考えて行動しているので、お客さんにも気持ちが伝わって信頼関係が構築されていきます。
信頼関係ができれば、お客さんは逃げません。
はったりがすごい
この人とても詳しい！と思わせるのがうまいです。
実は5分ほどググった情報のみだったりします。
嘘はいけませんが営業がうまい人ははったりがうまいです。
さりげない気遣いがうまい
これはできる方々に共通する部分です。
気遣いがうまいです。
書類を見やすいように大きな文字にする。
車を乗りやすいようにドアを開けて待っている。
トイレや軽食など困っていないかさりげなく確認する。
印鑑を押しやすいように書類を準備してくれる。
お客さんが気分よくなるようなさりげない気遣いをすることで信頼関係ができます。
ポジティブシンキング
営業はポジティが大事です。
ポジティブは気持ちを前向きにさせるし、人が集まってきます。
ポジティブであれば発言も変わってきますし、発言が変われば人が集まってきます。
例えば雨の日にお客さんを案内するとします。
雨だから決まりにくいなーと考えるのではなく、
雨だからあの物件はここが活きてくるからこうプレゼンしよう！
のような感じです。
俯瞰して自分を見る
困った時の解決方法の一つとして、自分を俯瞰してみてみると良いです。
幽体離脱して、自分を見ているイメージです。
そうすると客観的に考えられるので良い解決策が出てくることがあります。
諦めずに考えて行動する
これが一番大事だと思います。
諦めるとは心が折れる事だと思います。
過去の失敗から『なぜあの時あきらめたのか、心が折れたのか』を考えてみましょう。
それがわかったら『あの時諦めないで行動する場合、どうするのが最善だったか』を考えます。
考えたら、次同じ場面でも必ず実践できます。
実践したら、過去の自分より確実に成長します。
その繰り返しで、あきらめずに契約をするためにどうしたらいいか考えて、電話や案内や折衝に臨んでください。
僕の場合は、お客様を物件の案内をして、案内の終わりに返事をもらう期日を設定したり、次のアポイントを取るのが苦手でした。
なぜかと考えた時に、『お客様に嫌われるのでは』ということと『アクションした後のお客様のネガティブな反応だった場合が怖い＞否定されたくない』ということがわかりました。
理由が分かったら気持ちはすっきりして以下のように考える事で改善ができました。
『お客様に嫌われるのでは』→そんなことで嫌わないし、行動してもしなくても、もう１度会えるかわからない。仮に嫌われるのであれば営業マンとして行動した方が良い。
『アクションした後のお客様がネガティブな反応だった場合が怖い』→お客様は忙しいのでネガティブな反応がきてもそれは自分を否定されているわけではなく別の理由がある。であれば、自分であれば良い物件を買ってえるのでどんどん行動しよう。
こう考えたら、僕は行動ができるようになりました。
レスが早い
メールにしても、課題や宿題にしてもレスがとても速いです。
レスが早いことでお客さんの信用を間違いなく獲得しています。
例えば、メールをみたらまずはその場で返答。
即答できない質問等であれば調べて返答する旨の返答をする。
長々とメールを作る必要はありません。
短くていいんです。
お客さんも長いメールは読みません。
紹介が異常に多い
売買のお手伝いをさせていただいたお客さんから、別のお客さんを紹介してもらうパターンが異常に多いです。
というか、紹介が発生するように、売買のお手伝いをしています。
『友人が家を探している』
『売却を検討している知り合いがいる』
『不動産で困っている知り合いがいる』
などです。
つまり、信頼関係を築き、安心安全に取引することで、売買のお手伝いをさせていただいたお客さんに、友人知人に自分を紹介してもらうんです。
家を買う方々はそれなりの年齢で収入があり、その友人知人も同じ境遇だったりします。
さらに不動産探しをする方の心理として、不動産屋への訪問や営業が心の負担になっているので、友人知人が実際に売買で関わった不動産屋を紹介されれば、ハードルはぐっと下がりますし、初見から信用度が高いので成約率がとても高いんです。
不動産屋にとってもお客さんにとっても理想的な形です。
まとめ
不動産営業で稼ぐには人間力を上げる事、思いやりを持つことと思います。
人間力を高める事や相手の事を考えて思いやりを持つことは仕事だけではなく、人生が確実に変わって豊かになります。
是非全力で考えて行動して失敗して改善して仕事も人生もブラッシュアップしていきましょう！
では最後まで読んでいただきありがとうございました。
masaru
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