【不動産を売却するときに登場する媒介契約について解説】不動産のお仕事

こんにちは！
現役の不動産会社に勤務しているmasaru（@masaru)です。

不動産会社に自分が所有している不動産の売却を依頼する場合、媒介契約をします。
媒介契約はむずかしい文言が多く、理解に苦しむ部分があります。

今回は媒介契約について重要ポイントを解説していきます。

重要なポイントを押さえて、安心して売却活動に専念しましょう！

媒介契約とは

媒介契約とは、土地や一軒家、マンションの不動産所有者が、仲介業者に販売をお任せして、買主を探してもらうための契約です。

不動産所有者が自分で買主を探すことは難しく、仮に買主を見つけたとしても、専門知識が必要な不動産の取り扱いに関して、きちんと買主に説明をしなければなりませんので難易度が高いです。

その為、不動産所有者が販売をする際は、仲介業者に依頼して買主を探してもらうのが一般的です。

契約は3種類

契約は以下の3種類があり、個別案件によって買主と仲介業者で相談して決定します。

それぞれの契約内容で大きく異なるのは以下になります。

	一般媒介契約	専任媒介契約	専属専任媒介家契約
複数の不動産会社と契約する事	〇	×	×
売主が買主を見つけた場合	直接契約可能	直接契約可能	直接契約不可 仲介業者が必ず入る
契約期間	規定なし 一般的に最大3カ月	最大3カ月	最大3カ月
レインズ（不動産流通機構）への登録義務	無	有 媒介契約から 7日以内	有 媒介契約から 5日以内
販売状況の報告頻度	報告義務無し	14日以内に 1回以上	7日以内に 1回以上

上の表を見ると、一番制限が緩いのが一般媒介契約で、一番制限が厳しいのが専属専任媒介契約です。
尚、どの契約にしても仲介手数料は同じです。

一般媒介契約

メリット

一般媒介契約のメリットは複数の不動産仲介業者に販売の依頼ができるところです。
1社にお任せするより複数社にお任せした方が、それぞれの顧客にアプローチして貰えます。

不動産流通機構（レインズ）への登録義務もないため、販売戦略の一つとして未公開物件として紹介することも可能です。

デメリット

一般媒介契約のデメリットは、仲介業者のモチベーションが上がらない事です。
『一般媒介＝他仲介業者へ販売活動可能』なので、最悪のケースとして、他の仲介業者に販売されてしまい、それまで販売中の動きが水の泡になりかねません。

仲介業者は販売契約後の仲介手数料以外の収入はない為、他の仲介業者にも販売活動の依頼ができる一般媒介の物件は後回しにされがちです。

レインズ（不動産流通機構）への登録義務がないため（媒介契約内で取り決め可能）、わざとレインズに登録しない業者もいます。
そうすることで、他の仲介業者が物件を紹介できないので、自社で買主を見つけやすくなります。
他社で買主を見つけられてしまうと仲介手数料が売主からだけになりますが、自社で買主を見つければ仲介手数料が買主と売主両方から貰えます。

また、販売状況の報告義務がないため、売主から仲介業者に状況確認をしなければなりません。

専任媒介契約

メリット

専任媒介契約のメリットは仲介業者が一生懸命動いてくれることです。
一般媒介契約と違い、売主は仲介業者1社にしか販売の依頼をできないので、窓口が1つになります。
ということは、専任媒介契約をした仲介業者はその物件の窓口になるので、売主で直接買主を見つけない限り、物件が売れば仲介手数料が必ず入ってきます。

専任媒介契約を締結した仲介業社が自ら買主を見つければ、買主と売主両方から仲介手数料がもらえる『両手』になるので、一生懸命買主を探します。

仲介業者は媒介契約を切られないように早期売却を目指し動きます。

デメリット

複数の仲介業者と媒介契約をすることができないので、媒介契約をした仲介業者の力量によって販売金額や期間が左右されます。

また、1社にしか販売を依頼できないので、『囲い込み』といって、他の仲介業者には物件の紹介をせず、自社で買主を見つけて仲介手数料を『両手』にしようと考える仲介業者もいます。
そうすると販売期間が長くなり、販売金額が安くなるリスクもあります。

専属専任媒介契約

メリット

専属専任媒介契約のメリットは販売状況の把握がどの契約よりもできます。
属専任媒介契約は仲介業者が売主に対し7日以内に1回以上、販売の状況報告をしなければいけません。
つまり7日以内に1回は販売戦略の練り直しが可能です。

デメリット

専属専任媒介契約のデメリットは売主が自分で買主を発見しても、必ず仲介業者を通して契約をしなければなりません。

一般媒介契約と専任媒介契約にはない縛りです。

一般的に多い媒介契約は専任媒介契約

僕の経験上、多い順で　専任媒介契約　＞　一般媒介契約　＞　専属専任媒介契約　です。

専任媒介契約を取ることが大手仲介業社含め、ほとんどの仲介営業マンの営業ポイントとして考えられています。

売主へ報告義務があることやレインズへの登録義務があり、3つの媒介契約の中で一番バランスが良いと思います。

一般媒介契約は他の仲介業者にも販売依頼ができてしまうので、一生懸命売却活動をしたけど、他の仲介業者に販売されてしまい、お金と時間を使って何も残らない。なんてこともありえます。

専属専任媒介契約は一番縛りが強いため、売主が警戒することが多いです。

媒介契約の決め方は営業マンの見極め

ではどの媒介契約にするかですが、『信頼できる仲介営業マンを見つけて専任媒介契約』に尽きます。

販売するうえで、営業マンの腕が重要ですが、一番は『一生懸命頑張るか』です。

企業の大きさは関係ありません。

販売するにあたり一生懸命考えて動いてくれる人を見つけて下さい。

販売中、売主は仲介業業者がどのように動いているか目に見えません。
そのため、営業マン選びは重要です。

知人や友人の紹介がベストですが、ほとんどの人は不動産屋に直接問い合わせて自分で営業マンを選ばなければいけません。

きちんと理論立てて販売価格を説明できる人や、こちらの質問にも曖昧にせず回答できる人を見つけてください。

不動産仲介業者のやり方として、高い査定額を提示して、少しづつ値段を下げていきます。

そうすると販売価格が長くなってしまい、物件の新鮮味がなくなり物件の最大価格では売れなくなりますので、きちんと相場＋現状の市場を取り入れた価格で販売してくれ仲介業者を探してください。

まとめ

今回は不動産売却の際、仲介業者と締結する媒介契約について解説しました。

優秀なで信頼できる営業マンを見つけて是非縁のある不動産売却を実現してください。

では最後までありがとうございました。

masaru